Key Account Management vs Fluktuation
Das Key Account Management ist für viele Unternehmen essentiell. Insbesondere im Dienstleistungssektor ist es immens wichtig, die Beziehungen zu den umsatzstarken Kunden effektiv und effizient zu pflegen. Schließlich geht es darum, langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen und Umsätze zu steigern.
Guten KAMs wird vertraut
Die Zielgruppe der operativen und strategischen Entscheider auf Kundenseite hat selten Zeit. Daher ist oberstes Ziel im Key Account Management, möglichst bedarfsgerechte Lösungen zu präsentieren. Denn nur so können positive Vertriebsergebnisse erzielt werden.
Gute Key Account Manager und Managerinnen (vereinfacht als KAM bezeichnet) kennen ihre Kunden und deren Bedürfnisse. Sie arbeiten zielorientiert und besitzen das nötige KnowHow, um Lösungen herbeizuführen. Gute KAMs setzen sich intern für den Kunden ein und werden im Bedarfsfall von diesem frühzeitig kontaktiert.
Gute KAMs sind nachhaltig erfolgreich. Guten KAMs wird vertraut.
Doch dies hört sich einfacher an als getan. Im Normalfall dauert es nämlich Monate und Jahre bis eine auf gegenseitigem Vertrauen basierende Kundenbeziehung gewachsen ist. Zwar wirken Faktoren wie Marke, Unternehmensruf und -größe oder historische Erfahrungen eigener Kollegen ebenfalls positiv, doch maßgeblich verantwortlich für ein gutes Vertrauensverhältnis ist der direkte, fortwährende und erwiesen lösungsorientierte Kontakt zwischen den beteiligten Menschen untereinander.
Fluktuation ist die größte Herausforderung
Somit sind zwei Dinge für ein erfolgreiches Key Account Management wichtig: Zum einen müssen KAMs gut ausgebildet sein und wissen wo es sich lohnt, Zeit und Mühe zu investieren. Und zum anderen, sollten KAMs möglichst lange und langfristig ihre Kundenansprechpartner betreuen dürfen und mit diesen zusammen arbeiten.
Negativ formuliert ist die Limitierung des Faktors Zeit die größte Herausforderung für eine nachhaltige, vertrauensvolle Kundenbeziehung.
Eine große Rolle spielt hierbei die natürliche und mitunter forcierte Fluktuation in den Unternehmen. Gründe sind, dass Mitarbeitende umziehen, Karriere machen, neuen Vertriebsgebieten zugeordnet werden, kündigen oder gekündigt werden und viele mehr. Gerade im Dienstleistungssektor und insbesondere in der Branche der Personaldienstleistung beklagen Kunden die ständig wechselnden Ansprechpartner und Kundenbetreuer. Ein mitunter sehr frustrierendes Problem auf allen Seiten.
Freiheit und leistungsgerechte Vergütung als Lösungsansatz
Wir von OURLANCE glauben eine gute Lösung für dieses Problem identifiziert zu haben. Unsere selbständigen Partner sind intrinsisch motiviert und frei von etwaigen konzerninternen Vorgaben. Als selbständige KAMs arbeiten sie service- und lösungsorientiert. Der selbständige KAM entscheidet selbst, wann, wo und für wen er arbeitet. Es gibt keine Umstrukturierung von Vertriebsgebieten, Branchen oder anderweitige Änderungen von Zuständigkeiten.
Und für die Qualität, Motivation und effiziente Allokation von Arbeit nicht ganz unwesentlich: Die Vergütung erfolgt zu 100% variabel aufgrund erzielter Ergebnisse.
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Beste Grüße
Ramin Radpour
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